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营销讲堂|一流经销商和三流经销商的区别!

文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2019-10-31 09:27【

现在经销商群体正在逐渐分化为1流经销商与三流经销商,剩下的二流经销商不是正在挣扎进入1流行列,就是正在沦为三流群体。

两者之间界限也渐渐明显,1流的经销商是工厂抢着、卖场哄着,拿货拿店、营销服务、优惠政策自然是优先选择;三流的经销商则是工厂不疼、卖场不爱,好处轮不上,优惠看着没份,生存苦逼而艰难,店面一撤再撤,撤到无店可撤为止。

那么1流经销商与三流经销商有什么区别?从三流到1流究竟有多远?

● 1流经销商主动出击,三流经销商被动洗牌

如今,在僧多粥少的市场中,唯有主动出击才能抢得更多的粥。

目前做得好的经销商都是主动出击的1流经销商,搞促销、扫楼、寻求设计师合作、培训导购员、建立服务体系等等,他们做得比以往更多、更主动。

三流的经销商恰恰相反,不是消极地观望就是被动地等着工厂、卖场搞活动,但是越被动市场做得越不好,市场做得越不好就更加被动,如此恶性循环,情况越来越糟糕,最终只能被市场淘汰。
“经销商本来就过得不好,生存比较艰难,这些被动的经销商就更惨了,店面只能不断萎缩,洗牌就更剧烈一点了。”
正如上述家居卖场副总所言,这是一个弱肉强食竞争时代,主动出击的人才能抢得更多食物,被动挨打的人则只能看着别人把自己嘴巴里的肉抢走。

经销商与经销商之间的差距就从主动与被动两种心态与行为开始拉开。

● 1流经销商卖服务,三流经销商卖产品

同样是做同一个品牌的产品,为什么有的经销商做得很好,有的经销商做得很差?原因就在于1流经销商比三流经销商做多了一点点,不单单是卖产品还卖服务。

一方面,现在市场什么风格的产品都有,产品同质化越来越严重,产品的差异优势正在不断减小;另一方面,消费者的消费理念已经发生变化,追求的不仅仅是产品的使用价值,还有购买过程中的服务享受。

这种情况下,如果你仅仅是卖产品,市场那么多选择,消费者为什么要选你?价格低?有人比你价格还低!现在仅仅卖产品已经行不通。

现在一些精英经销商都在做服务,它们有专业培训的导购团队、物流安装团队、维护维修售后团队等,做到在售前给予顾客专业性的选购服务,在售后给予人性化的贴心服务。

通过这些口碑服务,赢得顾客的信赖与支持,顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额,相关案例在终端销售市场并不少见。

卖服务与卖产品是两种经营思维的较量,很明显,在一个买方市场,创新产品服务才更有竞争力。

● 1流经销商精耕细作,三流经销商粗放粗养

开一个店,请几个导购员,节假日做一些促销,是不是就可以把一个店做好?如果是放在五年前,相信这样就可以把一个店经营得很好,但是放在现在,答案却不敢肯定,而且还很担心。

如今,看来这是一种非常粗放的生意模式,没有太多管理与经营,生意也做得惨惨淡淡,现在还是这么粗放粗养的经销商基本是三流经销商,只会活得越来越艰难。

“想要做得好,就得精耕细作,现在还像以前那样粗养,不可能做得好。”业内人士认为。

● 1流经销商开店布局,三流经销商开店求数量

对经销商而言,不是开店越多越好,数量多但质量不好,最终也逃不过撤店的命运。以前甚至现在都还有一些经销商存在着这样的情况:只顾着开店却没有布局。

关于开店布局,业内人士也给出了一些建议:大城市开多店,小城市开大店。

● 1流经销商选品牌看理念,三流经销商看价钱

合作品牌的选择也很重要,1流经销商与三流经销商选择工厂有什么区别?1流经销商更看重工厂的理念,三流经销商更看重价钱。

在一个价格战激烈的市场,经销商都希望工厂能够给到更多的价格优惠,价钱往往是经销商选择合作工厂的决定因素,只要工厂给到价格足够低,即使产品不怎么样也可能会代理,这点从一些展会现象就可以看出,展会上往往是价格很低、很优惠的厂家签约火爆。
但是,对1流经销商来说,仅仅是看价钱是不够的,还要看工厂跟经销商的合作理念、看厂家有没有做品牌的能力和决心,并为之改变的实力和动作等。
因此,1流经销商选择具有合作理念、能够一起共生共存的厂家合作,就有更多发展的机会与抗衡风险的能力。反过来,厂家也越来越愿意与1流的经销商合作,给到的服务与优惠也更多。